大连富德威尔科技有限公司

在做CRM培训时，销售们向我吐槽多的是：客户的需求名摆在那里，但是无论如何苦口婆心、灿莲花，客户是不下。是因为没有找准需求，还是方有问题？

面对苦口婆心的产品介绍、服务推荐、解决方案的呈现，客户岿然不动，是不买。我想，这种情况的发生，无外乎有三个原因：

 

1、你没有让客户感受到，你的产品和服务，符合他们的预期；

 

2、你没有让客户感受到，你的产品和服务，能解决他们遇到的问题；

 

3、客户和你尚未建立信任关系，所以直接拒绝你。

 

当生拿着化验告诉患者：“按时吃，戒酒，你的酒精才不会危及生。”这时，患者都会乖乖地放下酒杯。

 

我们可以把客户当成患者，而我们扮演生的角色，每个客户买决策背后都有个神奇的力量驱动他们买你的产品、服务和解决方案，来解决现在面临的困境，这个神奇的力量叫作“非冲动”。

 

非冲动是说客户的买决策，都是非的。当客户冷静下来的时候，会用的逻辑，进行自我说服和社会说服，来明自己的非是的选择、正确的选择。

 

在销售实践中如果我们对非冲动有地进行利用，它是助力成的催化。接下来我们和大分享三个让客户产生非选择并迅速决策的催化技巧：

 

 

客户需求显化——-激与引导；客户需求迫切化——呈现；客户需求明确化——数字。

 

第个催化技巧，客户需求显化——-激与引导。是引导和-激客户还没有意识到的需求，让这些需求明显起来。

 

诱因论是消费心学的个概念，它是指所有客户的买决策行为都是有-激和引导引起的，并且在潜意识中，每个客户都力图使自己的行为看起来很合。不过，在-激和引导的应用中应注意这两点：

 

1. -激买决策，让客户快速下，-激强度要适中，不要盲目夸大。

 

2. 引导买决策，让客户快速下，需要循序渐进，否则客户很难适应。

 

第二个催化技巧，客户需求的迫切化——呈现。是让客户未来的需求，变成即刻的需求。

 

真正的高手是通过给客户制造对手压力和时间压力，让订决策变得简。

在你给客户制造时间压力时，定要强调时间是有限的，像老师对孩子说，你必须努力，因为周后会进行月考。这时压力也随着时间迫切起来。

 

 

第三个催化技巧：客户需求的明确化——数字。是你能明确地告诉客户，问题解决后，客户到底能得到多少好处。

 

商业的本质是趋利避害，趋利避害的标准是数字。笼统评价你的产品、服务和解决方案的时已经过去了。客户真正关心的是你带给他们可以迅速量化的数字。

 

不过，在应用明确化的数字买决策时，我必须提醒你：

 

1、背景数据必须是严谨可信的，旦客户知道你渲染了数据，客户会全盘否定你。

 

2、预估数据定是可实现的佳数据。

 

3、请大你的解决方案打印出来，并将关键数据用蓝色、绿色的笔进行字突出或者背景突出，郑重地交付给你的客户。这些细节严谨的行为会增加客户对你的好感。

 

以上三点催化技巧希望能够帮助你加强客户“非冲动”，提高你的销售业绩。

 

 

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